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所羅門砍通路本業，轉攻3D視覺自動穿鞋帶

Adidas無人工廠最難任務這家台商辦到了

文/吳中傑

阿迪達斯(Adidas)十月在倫敦發表第一雙由其無人工廠「Speed factory」(快速工廠)打造的特製鞋款。這雙鞋，由機械手臂、自動化設備及3D列印機台製造，Adidas稱其為未來。在鞋業的未來背後，卻藏著一個台灣四十四年歴史老牌電子通路廠的轉型旅程。

今年的自動化展，場內最引人目光的焦點之一，是一具彷彿人類一般，為運動鞋來來回回穿上鞋帶的自動手臂，它只花二十七秒便能為一隻鞋子穿好鞋帶，跟工廠作業員的速度相當。

「自動穿鞋帶」曾被Adidas執行長羅斯提德視為鞋業自動化的一大挑戰。其難度在於，即使是同款式的每一雙鞋，鞋帶孔的位置其實仍有細微誤差。

如今，這道難題卻被「所羅門」，這間多數人印象中的IC通路克服。所羅門自主研發的3D視覺，讓機械手臂能精準辨別物體顏色、形狀和空間，把鞋帶穿進正確的孔洞。「大家以為我們還是原來的IC通路商，其實已經改變了，而且差異很大。」所羅門董事長陳政隆表示。攤開所羅門的財報，代理銷售半導體零組件的IC通路業務，從十年前占營收七一%，降至今年底僅剩約六%，取而代之的自動化、機電設備代理，已占營收約五成，而近四年自主研發的3D視覺與人工智慧應用，也已占營收近一成。

所羅門，從原本左手進右手出的IC通路代理商，甚至曾違反證交法，如今研發出應用於日本機器人巨擘發那科(Fanuc)、歐洲龍頭ABB等機械手臂大廠的3D視覺，並接到全球知名運動鞋品牌的自動化解決方案訂單。這趟轉型路，卻是從「認輸」開始。

通路本業利潤下滑「鬼混沒意義，不如撤離」

金融海嘯前，所羅門的投資事業龐雜，不僅經營通路，也投資半導體測試、IC設計等領域，但其通路本業卻從龍頭跌到業界三名以外，無法再以經濟規模創造利潤，當時仍掌管公司的榮譽董事長陳建三，毅然決然將IC通路事業賣給同業，並陸續處分其他轉投資事業，「你在那跟人鬼混，我覺得沒有意義啦，不如撤離戰場，」他坦言。

台灣人往往有抓準商機進場的智慧，卻很少企業像所羅門一般「認輸」，捨得退場。

以台灣的IC通路產業為例，不少通路商因代理產品以PC應用為主，榮景已過，或原先主力經營的品牌，代理權被原廠收回，業內多數公司面臨損平邊緣，卻仍咬牙苦撐。

自主研發3D視覺搶先機器人業巨頭布局

相較下，所羅門卻選擇在二〇〇七年退出本業，再開新局。今年年逾七十歲的陳健三，向來喜歡新事物，不時把人工智慧、新零售等名詞掛在嘴邊，他十年前便深信，人口減少、老化，將使自動化蓬勃。因此他的長子、現任董事長陳政隆二〇〇九年接棒後，開始帶領所羅門轉往自動化領域。

接棒的陳政隆，挑戰在於如何在一個四十四年歷史的公司中內部創業。

首先，他有意識的尋覓藍海。相較於陳健三的大開大闔，陳政隆曾在德意志證券、瑞銀與巴黎證券擔任外資分析師，他將轉型的舵掌得小心翼翼。

四年的，所羅門已是美國自動化設備大廠洛克威爾在台灣的最大代理商，為了讓營收獲利能往上突破，決議挑戰公司成立四十年都從沒做過的事—自主研發。

曾有學者提議，合作開發機器手臂，但善於分析產業的陳政隆觀察，機器手臂已是一片紅海，即使中國近年冒出上百家廠商，歐美與曰本廠商的市占率仍有八成五，「只有一五％其他品牌吃得到，全世界都這樣，現在才進去，贏得了嗎？」

但他發現，比起機械手臂傳統所用的2D視覺，3D視覺能讓機器人做出更精細動作，是剛起步的藍海，且3D視覺以軟體為主，輕資產，符合所羅門約十七億資本額的規模，讓陳政隆決定跨足投入。

工研院機械所智慧機器人技術組組長游鴻修表示，3D視覺是近幾年才發展的技術，連稱霸機器人業界的四大家族：發那科、安川電機(Yaskawa)、ABB、德國庫卡(Kuka)，也僅有發那科著墨較深，「台灣業者從這邊切入，跟國際上的發展腳步差不多，是不錯的機會。」

確立方向後，因3D視覺對科技業而言是全新的領域，人才稀缺，為了組建研發團隊，」陳政隆親自飛到世界各國獵人才。例如平時在國外看展，見到有興趣的主題便直接詢問，延攬背後實際負責專案的研究生，有透過國際徵才網站領英等管道求才。

如所羅門的3D視覺研發團隊占全公司約一成人力，其中有半數來自歐美、東南亞與印度等國，就像一個跨國新創企業，平時以Email遠距工作，人員散落不同國家。

理解客戶成大挑戰，勤「抬槓」找出隱藏需求

陳政隆坦言，實在是因懂3D視覺的人才欠缺，而所羅門在3D視覺、人工智慧領域的名氣很難拚得過Google等巨頭，只能從世界各地挖掘人才，他們待在家鄉工作，增加應聘意願，「而且如果把一大群人湊到台灣來，成本更高」他出身外資的務實性格再度表露。

但轉型真正最大的挑戰，是重修「理解客戶」這門學分。陳健三坦言，以前做通路生意，拿到代理權等於拿到訂單，不須花心思理解客戶需求，「時機來我就賺，時機不好我就價格跌。」

如今切入3D視覺領域，不僅客戶五花八門，來自製鞋、汽車甚至博物館都有。更難的是，連客戶也時常說不出自己要什麼，不知道有哪些工序能被自動化取代，「這都是沒人走過的路，未來的世界就像迷霧我只能試著慢慢把迷霧去除。」陳健三表示。

為了找到客戶的痛點，陳政隆只能以勤勞突破。除了親自讀國外最新的工業四•〇論文、派出業務蒐集情報、參展，自己也主動走進客戶的工廠找商機，日本商社、韓國車廠以及中國和東南亞的工廠都一一拜訪。

讓所羅門打響名氣的穿鞋帶機，就是跟製鞋奪戶「抬槓」的結果，「我好奇問，品牌廠會要求你們在自動化做什麼？裡面一個人說，很多奇奇怪怪的東西，例如用機器人穿鞋帶。」陳政隆回憶。

陳政隆回頭詢問公司內的研發團隊，發現技術其實不難，只是過去沒有人想過用3D視覺突破，花了半年時間打造出穿鞋帶機，並申請到專利，克服Adidas執行口中不可能的任務。

轉型的這條航道，所羅門目前才駛到海中央，雖有獨家技術，打入知名品牌供應鏈的初步成績，但還不能斷言成功。陳健三坦承，自己看當年的IC通路同業如今營收數千億，有時也懷疑，十年前退場，究竟是對或錯，「我現在(營收)才幾十億，這樣到底對不對？」

但如今是公司轉型舵手的陳政隆則篤定的說：「不論成敗，都還是得往前試試看。」目標是讓所羅門成為3D視覺的全球前三大品牌，讓這艘老胎，在他手中開出新局。

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